新聞動態(tài)

        過去的一年，醫(yī)療網(wǎng)絡營銷不斷壯大，醫(yī)療機構(gòu)競爭激烈，搜索引擎競價模式改變及費用的逐步提高，迫使醫(yī)療行業(yè)紛紛開辟新大陸，各類營銷策略不斷試水，加大團隊建設和投入力度，試圖尋找一條適合醫(yī)療行業(yè)的營銷新模式，放眼過去，醫(yī)療營銷團隊逐步健全，營銷實施也取得一定成果。政策短板使得很多醫(yī)療投資者不得不加大網(wǎng)絡市場的投入。總結(jié)過去，我們應如何面對新市場的殘酷競爭，如何看待網(wǎng)絡大環(huán)境下醫(yī)療行業(yè)的未來前景。 　　一：PPC廣告模式 　　搜索推廣依然占據(jù)著醫(yī)院網(wǎng)絡投入的50%-70%，因搜索推廣見效快、好監(jiān)控，使得很多企業(yè)網(wǎng)絡營銷不得不注重競價推廣，但是單一的營銷模式并不能使營銷效果最大化，例如：百度搜索自身醫(yī)院名稱卻找不到自己的官方網(wǎng)站？更甚至第一頁很多負面信息，不得不采取危機公關(guān)。 　　搜索推廣新思路： 　　1、分析百度、谷歌、搜狗、搜搜等主流搜索引擎的競價模式，分別在過去一年投入產(chǎn)出比，最好能夠通過同類醫(yī)院的分析，包括在什么季節(jié)投放什么搜索廣告比較好，以及病種、人群，細化推廣分析。例如：搜狗更適合男人病種的投放，搜搜更獲得年輕人群的青睞。 　　2、營銷隊伍配置一名競價高手，對自身醫(yī)院和競爭對手最了解的是醫(yī)院老板和企劃人員，最了解疾病專業(yè)的是醫(yī)療專家，最了解競價投放的是競價專員，那么，怎么結(jié)合醫(yī)院自身投放搜索廣告，怎樣讓搜索廣告產(chǎn)出最大效果，是不言而喻的。拋開醫(yī)療圈，競價專員最專業(yè)的無非是大企業(yè)、實體、同類醫(yī)療集團、以及百度競價客服。 　　3、做好競價投放效果跟進：每月投放產(chǎn)出比是多少？不斷的調(diào)整推廣價格、排名次序、以及時間段投放。如果有條件也可以同時開多個賬戶給與效果對比。 　　二、搜索引擎內(nèi)容為王 　　搜索引擎自然排名競爭將會更加激烈，搜索引擎對醫(yī)療信息以成倍的速度收錄，可見每年增加的醫(yī)院數(shù)目、網(wǎng)站內(nèi)容都在急速增加。很多人發(fā)現(xiàn)競爭激烈的核心關(guān)鍵詞，以前可以通過一篇文章簡單排第一頁，現(xiàn)在連首頁也很難做到。一部分排名都被百度自身的知道、貼吧、百科以及大門戶占據(jù)了。 　　搜索引擎自然排名新思路： 　　1、醫(yī)院需具備獨立的網(wǎng)站 　　網(wǎng)站編輯：苦練內(nèi)功，加強原創(chuàng)內(nèi)容的更新速度和數(shù)量，走門戶編輯之路。 　　數(shù)據(jù)分析：揚長避短，挖掘競爭小且精準的長尾關(guān)鍵詞。 　　鏈接：鏈接方式多樣化，友情連接、買鏈接、單項鏈接、鏈接網(wǎng)站多樣性（同行、非同行知名站）。 　　網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：標題板塊名稱個性化命名，表現(xiàn)方式個性化，模板制作個性化，欄目鏈接交叉調(diào)用。 　　2、其他網(wǎng)站資源利用 　　三、社會化媒體營銷模式 　　1、微博營銷（新浪、騰訊） 　　2、數(shù)據(jù)庫營銷（針對醫(yī)療行業(yè)的目標人群） 　　3、捆綁營銷（例如：整形美容與化妝品捆綁，相關(guān)醫(yī)院捆綁，免費體檢）

一 選擇搜索營銷計劃的范圍 　　工作范圍：單獨業(yè)務部門還是公司所有品牌 　　1 SEM規(guī)模 　　靈活性：小型公司比大公司策略調(diào)整更為靈活 　　知名度：大公司的品牌營銷具有極大優(yōu)勢 　　資源：大型組織營銷費用龐大，但是用于新事物慎重，復雜網(wǎng)站設計影響SEM 　　2 分析組織架構(gòu) 　　功能性組織：數(shù)量少、相似產(chǎn)品銷售給同樣顧客，組織內(nèi)部因工作內(nèi)容而被分為若干個團隊，往往屬于中小企業(yè)，此時實施搜索引擎營銷的關(guān)鍵在于各個功能團隊之間的合作。 　　產(chǎn)品導向組織：公司因產(chǎn)品差異而被細分了很多的商務職能部門，生產(chǎn)銷售留給了產(chǎn)品部門，每個產(chǎn)品擁有自己的站點，往往屬于多產(chǎn)品推廣的大型公司，實施的重點在于分別培訓各個產(chǎn)品站點的網(wǎng)站團隊，使網(wǎng)站團隊的成員對新的標準和工作程序達成一致。 　　跨國組織：具有非常強大的，集中管理的全球性品牌，但各個國家下屬組織對SEM實施都有實際控制，實施關(guān)鍵在于關(guān)注各個國家的本地化搜索。 　　企業(yè)集團：高度分散、各個子公司自治，各個子公司擁有自己的獨立站點，擁有自己的品牌，實施關(guān)鍵在于給每個獨立的公司設立單獨的搜索項目。 　　3 最終決定搜索引擎營銷計劃的范圍 　　考慮因素：所在組織類型、組織中角色、公司規(guī)模、自己工作技能 　　涉及內(nèi)容：覆蓋企業(yè)、覆蓋部門、覆蓋國家、覆蓋子公司、說服主管、說服網(wǎng)站團隊 　　二 分解工作 　　1 SEM團隊構(gòu)成： 　　核心搜索團隊：相對于選擇的SEM工作范圍而靈活變化 　　外圍搜索團隊：組織的現(xiàn)成團隊，如技術(shù)開發(fā)團隊、內(nèi)容編輯團隊、競價管理團隊 　　2 SEM營銷任務構(gòu)成以及任務實施方法 　　選擇搜索引擎營銷策略—核心團隊決定 　　確定目標搜索引擎—核心團隊決定—區(qū)域性搜索除外（不同國家、不同地區(qū)差異） 　　做關(guān)鍵詞計劃—核心團隊決定 　　管理競價—競價管理團隊決定 　　優(yōu)化內(nèi)容—內(nèi)容編輯團隊執(zhí)行 　　開發(fā)技術(shù)—技術(shù)開發(fā)團隊 　　確定標準—核心團隊確定基本標準、外圍團隊調(diào)整完善 　　選擇搜索營銷工具—核心團隊決定 　　報告評測標準的結(jié)果—核心搜索團隊 　　三 選擇方法 　　1 選擇外部SEM服務商，還是自己組建SEM團隊 　　考慮因素： 　　公司文化-是否能說服主管選擇SEM服務商 　　預算—是否能請的起外部SEM公司 　　專業(yè)技能—核心搜索團隊成員自身工作技能 　　時間—SEM啟動到產(chǎn)生效果的時間價值 　　質(zhì)量—是否能夠帶來很好的銷售效果 　　2 如何確定一個適合自己的SEM服務商 　　制定自身對SEM服務的要求； 　　自然搜索經(jīng)驗 　　付費搜索經(jīng)驗 　　搜索策略 　　關(guān)鍵詞計劃 　　技術(shù)專業(yè)性 　　業(yè)務可靠性 　　面談和確定SEM供應商： 　　面談前，制定SEM服務商專業(yè)能力評分卡 　　關(guān)注SEM服務前的網(wǎng)站審計 　　關(guān)注SEM服務商的站點評估和執(zhí)行策劃書 　　關(guān)注SEM服務公司工作的靈活程度 　　關(guān)注SEM公司提供的客戶服務團隊—成員雇傭時間、崗位級別 　　3 獨立實施搜索營銷計劃機會與潛在風險 　　存在機會：工作方法由內(nèi)到外，根據(jù)組織的實際情況，準確的確定SEM營銷任務優(yōu)先級； 　　通過內(nèi)部培訓員工，可以組建一個強大、有忠誠度的SEM營銷內(nèi)部團隊； 　　潛在風險：專業(yè)人員尋找存在難度，內(nèi)部團隊關(guān)鍵員工流失，執(zhí)行出效果時間。 　　四 規(guī)劃成本 　　1 自然搜索優(yōu)化成本 　　總成本=產(chǎn)品線數(shù)量*單一產(chǎn)品線需要優(yōu)化網(wǎng)頁*單個網(wǎng)頁優(yōu)化成本 　　2 付費搜索成本 　　總成本=關(guān)鍵字系列*每個關(guān)鍵字系列關(guān)鍵字數(shù)量*關(guān)鍵字實際消耗（價格） 　　3 人員成本 　　總成本=管理人員成本+自然搜索引擎人員成本+付費搜索人員成本

        每一個微博用戶后面，都是一位活生生的消費者。微博平臺已經(jīng)成為很多企業(yè)獵取品牌形象與產(chǎn)品銷售的重要通道。電子商務的微博營銷，不但提高產(chǎn)品銷量，而且增強口碑互動。 　　筆者接觸微博也有好久的時間了，可是只有近段時間在認真地玩微博，通過與業(yè)內(nèi)朋友的溝通和討論，才勉強把粉絲數(shù)量做到一萬，網(wǎng)上都流傳超過一萬粉絲就相當于一個小明星，就可以通過微博來賺點公交車費，雖然說了解微博只有短暫的時間，但是筆者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)真正通過微博來做電子商務方面的公司還是比較少，可能目前大多公司處于觀望狀態(tài)，唯一大膽走出去的只有目前最火的團購網(wǎng)站，不管是活動還是微博，到處都有團購的影子。不難發(fā)現(xiàn)，目前電子商務行業(yè)競爭激烈，誰能夠以最快的速度利用好微博營銷，誰就是王者。 　　下面就來談談電子商務的微博營銷時代，我們必需做好哪些呢? 　　首先：微博定位，作為企業(yè)或者個人，都可以開設微博賬號，所以每個人都可以做電子商務網(wǎng)站，但是定位將影響最終的成與敗，如果定位成公眾平臺，那么競爭就存在很大的弱勢，特別是在微博平臺，專一性強才能站穩(wěn)腳，比如筆者微博賬號是是“@四季養(yǎng)生顧問“，顯然，主要是針對養(yǎng)生保健行業(yè)

        當采用傳統(tǒng)的“廣告+銷售+門店”發(fā)展的增長遇到困難的時候，企業(yè)營銷人員自然想到通過電子商務，電子郵件，郵購和電話銷售，以及銷售型廣告（比如電視購物）進行市場推廣和直接進行銷售，但是為什么有的企業(yè)的收獲只是曇花一現(xiàn)，而有的企業(yè)卻突破困境，獲得了持續(xù)的銷售和利潤增長，甚至開創(chuàng)了全新的商業(yè)模式獲得爆炸行的增長哪？ 　　本文就試圖通過我們做過的一些咨詢案例和大家熟悉的企業(yè)案例，揭開運用直復式營銷的成功背后的關(guān)鍵。 　　直復式營銷模式“核心動力”在“水下”和“后臺” 　　從營銷的媒介和渠道來講，如果說傳統(tǒng)營銷模式主要通過傳統(tǒng)的媒介和渠道來開展營銷，那么直復式營銷主要基于互動媒介，或者互動媒介與傳統(tǒng)媒介的結(jié)合的一種營銷活動。這些互動媒介包括你知道的，如電話、直郵，網(wǎng)站，電子郵件、短信等，也包括你沒有意識到的MSN/QQ，以及未來的3G和數(shù)字有線電視等。 　　表面上看，直復式營銷，與傳統(tǒng)營銷的只是推廣媒介與渠道的不同，比如我們收到的一個郵件或接聽一個銷售電話、看到的電視購物廣告等。但更本質(zhì)的東西在消費者和競爭對手看不到的后臺：那就是客戶數(shù)據(jù)，與營銷數(shù)據(jù)。企業(yè)能不能有效“經(jīng)營和管理”好數(shù)據(jù)是直復式營銷能否給企業(yè)帶來財富的關(guān)鍵。就好像我們看到一個郵輪在大海中航行的時候，是你們的輕盈，而我們看不到水下的渦輪和郵輪船內(nèi)部的卻在有條不紊地運行著，這些才是保證郵輪快速安全行駛的保障。當很多企業(yè)看到PPG“暴富”的時候，30多家企業(yè)中，很多是不過是東施效顰的行為。 　　你的直復式營銷比同行領先一點點就可以帶來巨大的財富效應 　　在當面市場競爭、多媒體時代，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天的中國，尤其是很多企業(yè)還在“東施效顰”的時候，直復式營銷一點點進步都會長生巨大的財富效應。 　　當其他公司，還在通過品牌廣告和店面營銷的時候，七星購物開始通過電視開展直接反應的直復營銷，簡單的激勵就可以刺激客戶的大量進線，一次性的銷售就可以帶來超額利潤； 　　當別人還通過“廣告+鋪貨”的方式賣襯衫的時候，PPG通過直接反應廣告和數(shù)據(jù)庫直投，一年多時間達到億元的銷售額； 　　當保健品同行還在通過線下的會議營銷賣保健品的時候，益生康健的1元一瓶的高成本新客戶開發(fā)，加上會員制的重復消費能力，成為保健品行業(yè)的黑馬；　　但是如果一個企業(yè)不能將直復式營銷模式融入營銷體系中，通過營銷變革提高企業(yè)的直復式營銷的“內(nèi)功”，那么直復式營銷帶來的成功一定是短暫的，曇花一現(xiàn)的。成功地將直復式營銷模式導入企業(yè)的營銷體系中，通過營銷變革提升傳統(tǒng)的營銷，不但可以幫助企業(yè)突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，開辟營銷藍海，還可以構(gòu)建競爭對手短期內(nèi)無法逾越的核心競爭力。事實證明，這個規(guī)律在任何行業(yè)，大企業(yè)，還是中小企業(yè)都是適用的。 　　培訓行業(yè)的隱形冠軍是如何進行營銷變革的 　　以我們服務過的意見財務培訓公司（一下簡稱A公司）為例，A公司靠10萬元起家，在兩年的時間里，成為財務培訓行業(yè)里的龍頭老大，目前的銷售額已經(jīng)超過兩千萬元，并且在這樣極其傳統(tǒng)，很難做大的行業(yè)里，每年仍然以100%的速度增長，銷售額數(shù)倍于競爭對手。 　　表面上看，A公司與其他培訓公司一樣，也是通過聘請銷售人員銷售課程，建立培訓公司網(wǎng)站、在各種培訓網(wǎng)站發(fā)布培訓廣告，電子郵件群發(fā)以及利用電話聯(lián)系客戶。但是其后面的營銷流程、數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)質(zhì)量、媒體投入、客戶分析、客戶和銷售人員激勵設計方式等發(fā)生了巨大的變化，這個變化帶來的結(jié)果就是： 　　每周開辦10個以上的課程，成功開辦率遠高于同行 　　在有限的人員和成本內(nèi)，與上萬名的大客戶建立了良好的客戶關(guān)系，客戶關(guān)系牢牢地控制在公司，而不是銷售人員 　　成功的激勵設計保證每一批郵件和電話有更高的反饋率和銷售轉(zhuǎn)化率； 　　背靠數(shù)據(jù)、系統(tǒng)和流程支持的電話銷售人員的投入產(chǎn)出遠遠高于同行； 　　當然由于任何企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，的資源是有限的，學習也是需要時間的，企業(yè)變革也是分步進行的，但我們保證每一步都強于競爭對手。 　　當A公司成立的時候，國內(nèi)已經(jīng)有大量的兼做培訓培訓，或?qū)Ｗ鲐攧张嘤柕墓敬嬖诹?，A公司老板試圖通過直復營銷的方式開拓市場。開始沒有品牌，沒有客戶，缺少營銷資金，為了生存必須快速獲得第一批客戶，A公司最主要的推廣途徑購買數(shù)據(jù)進行電子郵件群發(fā)和網(wǎng)絡營銷。 　　在兩年前，的確通過這種方式獲得了第一批客戶?？少F的是，A公司老板當時就有積累和管理客戶的想法，還專門買了一套CRM軟件。 　　但是老板發(fā)現(xiàn)，買來的數(shù)據(jù)越來越差，群發(fā)的成本也越來越高，對群發(fā)工作也無法進行有效的管理，把各種成本考慮進去，群發(fā)已經(jīng)無法進行下去。雖然有了CRM軟件，但是客戶數(shù)據(jù)的管理還是很混亂。CRM的軟件定死的流程不符合他們的逐漸形成的營銷流程，銷售人員的效率越來越低。大量的工作還不得不靠手工操作，現(xiàn)有的CRM軟件成了雞肋。如何降低群發(fā)的成本，如何提高系統(tǒng)的效率，如何更有效地獲取新客戶，如何提高銷售的轉(zhuǎn)換率成為老板最頭疼的問題。 在這個時候，老板嘗試跟我們合作。 　　1）我們從局部的工作入手，首先解決如何提高外購數(shù)據(jù)的群發(fā)效果。 　　首先我們的技術(shù)人員設計了一個電子郵件的清洗工具，對于無效的，錯誤的電子郵件馬上剔除，并取出數(shù)據(jù)庫已經(jīng)有的電子郵件，通過這樣簡單的工作，無效群發(fā)的電子郵件數(shù)量減少近50%，也就是說成本減少了一半。 　　對所有購買的電子郵件列表，進行測試，反饋率太低的剔除，不再使用。 　　電子郵件的內(nèi)容從直接的課程銷售轉(zhuǎn)變?yōu)?，電子雜志，提供更有價值的資訊，有反饋的數(shù)據(jù)進入潛在客戶數(shù)據(jù)庫。兩次沒有反饋的數(shù)據(jù)，不再發(fā)送。 　　通過這樣簡單的改變，電子郵件群發(fā)的反饋率提高了6倍。 　　群發(fā)的為公司老板建立了信心，我們一步一步擴大營銷變革的范圍和深度。 　　2）第一年的重點是提高一次性銷售轉(zhuǎn)化率，同時擴充核心客戶數(shù)據(jù)庫 　　很多公司迫于指標的壓力，一味的沖擊短期的銷售額，當公司需要進行電話的二次銷售的時候，卻發(fā)現(xiàn)沒有可供使用的二次銷售的客戶數(shù)據(jù)，或者大量的低質(zhì)量的數(shù)據(jù)無法給二次銷售帶來合理回報。 　　A公司開始就確定不放棄任何推廣和銷售的機會，擴充和豐富客戶數(shù)據(jù)庫，并為后續(xù)的做好充分的準備。 　　這個階段由于核心數(shù)據(jù)的質(zhì)量和規(guī)模還不夠，提高短期銷售主要靠一次性的銷售，但是我們設計的呼叫中心管理制度和客戶數(shù)據(jù)管理軟件，能夠在基本不增加呼叫中心座席負擔的情況下，把客戶更多的信息留下來。馬上開始二次銷售。 　　2-1）建立客戶數(shù)據(jù)的管理機制，建立許可的郵件發(fā)送平臺 　　將所有的客戶數(shù)據(jù)分為內(nèi)部數(shù)據(jù)，和外部數(shù)據(jù)。所有外購的數(shù)據(jù)為外部數(shù)據(jù)，一旦客戶有反饋，或者注冊就轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)部數(shù)據(jù)。對外部數(shù)據(jù)采用群發(fā)的方式。但對內(nèi)部的數(shù)據(jù)，我們?yōu)榭蛻籼峁┑脑S可的電子郵件營銷平臺，開展可跟蹤的電子郵件發(fā)送方式：可以準確記錄到達，點擊和轉(zhuǎn)發(fā)。 　　雖然群發(fā)無法有效的管理，但是對于內(nèi)部數(shù)據(jù)，管理人員可以隨時了解每一次電子郵件營銷活動的進展和效果，并依此對活動的策劃、郵件的設計，發(fā)送人員進行考核并不斷地改進設計和激勵方式。 　　電子郵件營銷團隊還對客戶數(shù)據(jù)的維護負責，為電話銷售提供的銷售機會成為電子郵件營銷團隊的重要考核指標。 　　2-2）取消現(xiàn)場銷售，全部轉(zhuǎn)化為電話銷售人員，內(nèi)訓課保留部分現(xiàn)場銷售。 　　通過我們的研究，對于幾千元以內(nèi)的產(chǎn)品，完全可以通過電話銷售完成，通過電話的客戶聯(lián)系成本是當面拜訪的50~100倍。 　　2-3）建立客戶數(shù)據(jù)管理部，全面支持電話銷售 　　高技能的電話銷售人員是公司最寶貴的人才，也是營銷成本中比例最大的一部分，為了充分地挖掘電話銷售的潛力，A公司為每一個電話銷售人員提供了全面的支持系統(tǒng)。電話銷售人員不用花任何時間去搜集客戶信息，外乎的數(shù)據(jù)全部由數(shù)據(jù)部門提供，數(shù)據(jù)部門成為每一個電話銷售人員和電話銷售的主管的提供數(shù)據(jù)分析服務。電話銷售人員把全部的時間和精力用在提高銷售轉(zhuǎn)化率上。此外，我們還做了一下的改變： 　　我們?yōu)閿?shù)據(jù)部門和質(zhì)檢部門專門設計了簡單使用的數(shù)據(jù)分析的工具。 　　將電話銷售腳本與廣告的設計和電子郵件的設計統(tǒng)一進行設計。 　　將所有的大客戶分配給每個電話銷售人員，長期跟進并進行重復銷售。 　　通過2個月的培訓和調(diào)整，平均每天每個電話銷售人員的外呼數(shù)量，提高了2倍，但是轉(zhuǎn)化率卻驚人地提高了3倍。 　　2-4）擴大新客戶獲取和一次性銷售的渠道 　　有了后臺營銷流程的有力支持，A公司就可以投入更大的營銷費用。 　　由于可以跟蹤每個媒體的訂單成本，并可以獲得客戶數(shù)據(jù)這個副產(chǎn)品，A公司就可以通過更多的網(wǎng)絡媒體和傳統(tǒng)媒體發(fā)布銷售型的廣告，并不斷優(yōu)化廣告的組合，不斷地調(diào)整廣告的策劃。 　　2-5）廢棄原有的CRM軟件，實施了支持現(xiàn)有流程和數(shù)據(jù)管理方式的多個適用的IT工具 　　這些工具包括客戶數(shù)據(jù)管理，發(fā)送平臺，與呼叫中心管理等。我們從市場上成熟的眾多的軟件選擇了最合適的簡單適用的工具，并結(jié)合我們自己設計的一些工具，與現(xiàn)有的流程和管理模式緊密結(jié)合。通過這個系統(tǒng)，來自網(wǎng)站的銷售機會可以自動地存入CRM客戶數(shù)據(jù)庫，不用手工導入，系統(tǒng)根據(jù)我們事先設計的規(guī)則自動選出外發(fā)電子郵件的列表，和外乎的列表；電子郵件的營銷反饋也可以自動的導入CRM客戶數(shù)據(jù)庫；每一個電話銷售人員可以在方便的界面下，給一批客戶快速發(fā)送電子郵件、短信，甚至快速召開視頻會議。課程運營部門也可以在這個平臺上聯(lián)系，提醒，調(diào)查和開展課后跟蹤輔導。 　　軟件的應用大大提高了整個營銷系統(tǒng)的工作效率。為下一步規(guī)?；倪\作打下了良好的基礎。 　　從開始導入直復營銷模式后一年，該公司的銷售額實現(xiàn)了從200萬到超過1000萬的驚人的增長。 　　3）第二年的重點是客戶的重復銷售和交叉銷售 　　第一年除了銷售收入外，一個看不見的隱形有益是積累了一萬的核心客戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是實實在在有長期的財務培訓需求的客戶，并且與公司建立了關(guān)系的客戶，數(shù)據(jù)庫里有財務人員和培訓部等決策人員信息。除了數(shù)據(jù)以外，A公司還建立了對這些數(shù)據(jù)開展高效數(shù)據(jù)庫營銷的人才、流程和工具也已經(jīng)成熟。這些收獲的價值其實遠遠大于1000萬元銷售收入。因為這些客戶下一年為企業(yè)帶來了超過2000萬元的銷售收入。 　　有了第一年的積累，第二年的戰(zhàn)略重點全面轉(zhuǎn)入品牌的建立和針對核心數(shù)據(jù)庫的重復銷售。 　　一個市場規(guī)模有限，相對成熟的財務培訓市場，在已經(jīng)成為行業(yè)的龍頭老大的情況下，仍然保持100%的增長率，而且第二年主要的銷售貢獻已經(jīng)從一次性銷售變?yōu)橹貜弯N售，利潤的增加是銷售的增長的3倍以上。 　　A公司公司圍繞著直復式營銷模式還醞釀著更多的營銷變革，但是主要由于人才培育速度所限，計劃在第三年開展。雖然我們和客戶都能夠看到，直復式營銷的運營能力還有很大的提升空間，但是即使現(xiàn)在，培訓行業(yè)的其他公司還可能還還沒有這樣的意識，及時有，也需要時間和專業(yè)人員的改變。雖然這家公司不是一家著名的大公司，但是即使那些明星企業(yè)，如PPG， 七星購物、麥考林、當當網(wǎng)等也有相當大的差距，如果這些公司也具備這樣的精細化的直復式營銷運營能力，在相投資的投資下，其營業(yè)額和增長率應該是目前的幾倍。 　　所以我們管這種靠直復式營銷模式成功的企業(yè)叫“隱形冠軍”，正好在動物世界里，螞蟻雖小，力氣最大，跳蚤是跳高冠軍。因為他們不是靠大眾媒體的品牌運作，而是把所有的資源精準地投放到目標用戶而不是大眾，他們追求的是投資回報和增長率，和在目標人群的知名度，而不是大眾的知名度。這樣的隱形冠軍在很多行業(yè)都存在，他們才是直復式營銷模式的最好的學習榜樣。比如我們服務的一家高端商業(yè)類雜志，曾經(jīng)是國內(nèi)零售價最高的雜志，每期的售價為75元，也是靠直復式營銷模式建立，在三年的時間里發(fā)行量超過10萬。北京有通過持續(xù)建立的學生數(shù)據(jù)庫，專門針對中小學生銷售學生服務和用品，去年的營銷額超過5000萬元，也是一個隱形冠軍。 　　無論是隱形冠軍還是靠新模式成功的明星企業(yè)，究竟是靠什么獲得了持續(xù)的成功？成功導入直復式營銷模式的關(guān)鍵是什么，通過我們的大量咨詢案例和研究，以下的三點是關(guān)鍵 　　1）  推廣與銷售渠道的加減法 　　減少高成本媒介，增加低成本媒介 　　如果你現(xiàn)在還在采用現(xiàn)場促銷，不妨嘗試采用電話營銷； 　　如果你已經(jīng)全面開展電話營銷，不妨測試一下電子郵件營銷的投資回報，或者初期的客戶培育采用電子郵件或網(wǎng)絡的方式，或者通過手機開展營銷，也可以考慮用MSN的互動代替呼叫中心（如麗華快餐）等等。 　　如果你已經(jīng)每年投入大量的廣告預算，不妨嘗試逐步增加銷售型的廣告，在推廣品牌的同事，直接獲取訂單； 　　如果你正在通過會議營銷的方式推廣你的產(chǎn)品，你們可能網(wǎng)絡視頻會議的方式會獲得更多的回報； 　　直復式營銷即是營銷推廣和宣傳新方式，既是獲取潛在客戶的渠道，也是銷售的渠道。 　　在傳統(tǒng)的銷售渠道基礎上，開辟直復式渠道，如目錄銷售、電視購物、家庭購物、建立和經(jīng)營網(wǎng)上商店、開展電話銷售等等，我們叫“直復渠道”，直復營銷與傳統(tǒng)渠道的緊密配合可以達到相得益彰的效果。比如中國移動通過強化多渠道服務營銷，營業(yè)廳逐步轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗店。 　　增加或減少推廣渠道容易，但是能夠經(jīng)營好眾多的媒介和渠道卻是另一回事。如何將更多的媒介與渠道經(jīng)營好，組合好，配合好，需要直復式營銷體系的支持，我們稱之為“多渠道零售”。麥考林就是通過“多渠道零售”模式，而不是電視購物，或者網(wǎng)絡直銷，或者目錄銷售，獲得了紅杉8000萬美元的投資。 　　橡國國際靠多渠道推廣和多渠道銷售支撐背背佳熱銷十年，制造了整體銷售達60萬件的神話。橡國國際不僅僅通過電視購物獲得了一次性的銷售收入，還通過網(wǎng)站、DM和電話等直復渠道和傳統(tǒng)地面銷售渠道，把背背佳產(chǎn)品的在國內(nèi)銷售潛力徹底開發(fā)出來，賣給一代又一代的學生。 　　2）  不斷地提高重復銷售的能力與客戶獲取成本的風險控制 　　一次型銷售就足以獲得足夠的利潤，僅僅靠你的產(chǎn)品和服務，客戶就會自動地一次一次回頭購買，這樣的好日子已經(jīng)一去不復返了?！靶芟棺雨住笔降臓I銷很難獲得持久的增長。PPG之所以快速成功，又迅速趴下，一個重要的原因就是一次性銷售遠的利潤無法支撐巨大的客戶獲取投入。 　　重復銷售能力是回收客戶獲取投入以及主要利潤的來源，也是未來的銷售額的主要來源。益生康健只所以敢把“1元一瓶”的廣告打遍天下，眾多的媒體的閑置媒體愿意幫他宣傳，并按照銷售額后付費，是因為其后臺強大的重復銷售系統(tǒng)的支持。 　　前面提高的商業(yè)雜志，一本雜志一年的訂閱費才700元不到，但是它能夠500元開發(fā)一個新的訂戶，這不是一般的雜志敢做的，但是這個雜志續(xù)訂能力可以保證這樣的訂單獲取成本，仍然可以盈利。 　　持續(xù)地提高重復銷售的能力不僅僅局限于搞一個會員俱樂部，提高電話回報人員的技能和提取外呼電話的清單等方面，更大的潛力來自于營銷流程的優(yōu)化、客戶數(shù)據(jù)和營銷數(shù)據(jù)的管理和分析能力以及后面要介紹到的激勵創(chuàng)意的設計能力。 　　3）  激勵營銷的創(chuàng)意 　　今天的消費者越來越“懶惰”，越來越“挑剔”，如果你不去主動地刺激和激勵，自動地來消費，并重復消費地比例會越來越少。 　　傳統(tǒng)的廣告和促銷需要創(chuàng)意，成功的直復式營銷模式更需要持續(xù)不斷的創(chuàng)意，刺激客戶來嘗試你的產(chǎn)品和服務，重復購買。傳統(tǒng)的激勵更多的是大眾的統(tǒng)一的優(yōu)惠和折扣，但是直復式營銷的激勵可以針對不同人群，在不同的時間，提供個性化的激勵。激勵客戶初次嘗試，激勵客戶填寫信息，激勵休眠客戶的再次消費，激勵多次消費，激勵客戶交叉消費，激勵客戶介紹客戶等等是直復式營銷的永遠的創(chuàng)意，也是直復式營銷的成功的關(guān)鍵。 　　激勵的設計和優(yōu)化，需要直復式營銷運營系統(tǒng)的支持，同時直復式營銷系統(tǒng)也只有在反饋激勵打動客戶的情況下，才能獲得更大的回報。 　　前面介紹的針對中小學生開展直復營銷的公司，就為此專門建立了兩個專業(yè)部門，一個是激勵的創(chuàng)意和設計部門，一個是測試部門，對所備選的直復營銷活動的激勵方式，首先進行局部的測試和優(yōu)化，并獲得可靠的數(shù)據(jù)后，正式開始營銷活動。 　　一家有機食品銷售的小型創(chuàng)業(yè)公司，開發(fā)一個集團用戶，向這個客戶的員工銷售有機水果，一次獲得30萬元的銷售，一單生意凈賺10萬，老板覺這是一個非常成功，也非常劃算的生意。但是我們告訴她，犯了一個致命的錯誤，這個錯誤可能導致她以后從這個客戶身上，少賺10倍以上的終生價值。通過我們的激勵策劃，他們做了小小的改進，就獲得了300萬元的銷售額，賺了100多萬元，而且以后還可以持續(xù)地向這個客戶的員工銷售有機食品。 　　首先獲取客戶的數(shù)據(jù)，集團公司和員工不會自動地告訴你“我是誰”，獲取客戶的信息是需要代價的，需要激勵的創(chuàng)意。老板設計了一個問卷調(diào)查，委托集團的后勤部門向所有的員工發(fā)放問卷，凡是填寫問卷和個人信息的員工，都可以免費獲得一斤的有機水果。你們?nèi)绾位厥斋@取客戶信息的投入哪？隨后馬上對填寫信息的人開展重復銷售，在制定的期限內(nèi)，訂購水果提供半價優(yōu)惠。在一個月的時間里不但獲得了巨大的利潤，還清空了已經(jīng)過季的全部庫存。 　　如果傳統(tǒng)營銷就是“玩感覺的”，那么直復式營銷就是“即玩感覺，又玩理性數(shù)字”兩者相符想成。 　　當然直復式營銷模式的成功還有很多因素，，而且以上三個方面的提升是永無止境的過程。但是三個方面任何一個方面只要超越競爭對手一點點，都會獲得驚人的回報。 　　需要說明的，我們這里講的直復式營銷模式不是找一個數(shù)據(jù)庫營銷買一批數(shù)據(jù)，發(fā)一批郵件，有句話將“內(nèi)因是決定變換的根本，外因是變化的條件”，也只有具備直復營銷的管理和數(shù)據(jù)運營能力的公司，才能用好外部的數(shù)據(jù)庫營銷公司，只有在成功的激勵策劃的前提下，外部的直復營銷執(zhí)行公司才能幫你賺錢，但是外部的直復營銷執(zhí)行營銷公司無法幫助企業(yè)用好企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)，如何進行重復銷售，除非你把你的核心數(shù)據(jù)交給外部公司。 　　還有，直復式營銷不是傳統(tǒng)營銷的隔離和對立，而是傳統(tǒng)營銷自然的衍生，并通過多渠道的推廣和銷售，和基于營銷數(shù)據(jù)的分析來提升傳統(tǒng)營銷的回報。直復式營銷不但可以融合傳統(tǒng)營銷，還可以在各行各業(yè)，創(chuàng)立全新的商業(yè)模式，近幾年出現(xiàn)的所有明星的商業(yè)模式，其營銷創(chuàng)新最根本，最核心的部分一定是直復式營銷模式。 　　直復式營銷模式現(xiàn)在是，將來也是中國未來5年至10年內(nèi)最主要的營銷創(chuàng)新模式，也是中國企業(yè)營銷變革的最重要的內(nèi)容，因為在中國，我們要把發(fā)達國家200年走完的直復營銷的課補齊，還要趕上網(wǎng)絡時代直復營銷新一輪浪潮。 　　無論當你的企業(yè)已經(jīng)步入穩(wěn)步的發(fā)展期，發(fā)展速度放緩，遇到增長的瓶頸，急需尋找新的增長模式的時候；還是面臨外貿(mào)困境，正在進行出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但面臨傳統(tǒng)渠道已經(jīng)無風插針的時候，還是初創(chuàng)的企業(yè)缺乏資金，需要快速滾動發(fā)展的時候，直復式營銷模式都可以為你開辟一片新的藍海。    

        電子商務的網(wǎng)絡營銷推廣研究，現(xiàn)代的電子商務走入了一個大的誤區(qū)，就是就電子商務而論電子商務，造成電子商務營銷的概念非常簡單與狹小，基本停留在三個部分：一是電子商務網(wǎng)站的建立，我們可以叫做網(wǎng)站營銷。二是電子商務的網(wǎng)上購物營銷，做得非常初步，根本還達不到所謂的品牌經(jīng)營，更達不到各大網(wǎng)商對自己所做產(chǎn)品進行完整系統(tǒng)的一體化品牌推廣。三是電子商務廣告業(yè)務與商務性炒作上，什么名人愛誰上誰了，什么xx姐姐在某地受到誰打了等等一些事件性的運行，從營銷經(jīng)營來說，中國的電子商務還沒有真正意義上走入商務營銷整合的道路中來。 　　然而，今年的國際金融風暴、中國的經(jīng)濟寒流，使每一個中國人對消費的意識開始有所改變，這也形成了中國傳統(tǒng)營銷市場更加白日化地進入直覺的競爭時代。而讓人不敢相信的事情也在近幾個月慢慢地顯現(xiàn)出來，中國的電子商務營銷近半年來以20%增長速度快速沖擊傳統(tǒng)市場，使許多傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)開始關(guān)注電子商務的未來。 　　這時我們不是得不問大家：當電子商務營銷真正走進千家萬戶的每一個角落時，我們是不是準備好了，我們的企業(yè)準備好了沒有?我們的產(chǎn)品準備好了沒有?我們的營銷準備好了沒有?我們的策劃準備好了沒有?我們的服務準備好了沒有?我們的各種商務專業(yè)體系準備好了沒有? 　　2005年初，中國的一家專業(yè)從事傳統(tǒng)電子商務營銷策劃的機構(gòu)，必賣電子商務率先進入電子商務的資源整合工作，讓真正的電子商務營銷與社會大眾結(jié)合起來，成為大營銷中一個重要角色。必賣認為，要解決電子商務營銷深層的方向?qū)雴栴}，需要正確地去認識電子商務營銷后面中國國情制約電子商務的三種現(xiàn)象。 　　第一現(xiàn)象，平臺人力資源的盲從與浪費 　　從有關(guān)權(quán)威部門得到消息，從2005年開始，中國各大院校的大學生剛畢業(yè)就失業(yè)的達到整個畢業(yè)生就業(yè)比例的19%，還有約21%的大學生走出校門對傳統(tǒng)就業(yè)的不適應排斥而待業(yè)。國務院不得不出臺有關(guān)政策，對于失業(yè)大學生進行生活補貼。然而，另一個方面，卻又讓人不能理解，現(xiàn)在各個企業(yè)大量需要人，卻招不到人，特別是營銷企業(yè)招不到營銷人員，成為營銷公司最為頭痛的現(xiàn)象。一邊是人在家待業(yè)，一邊中人招不到跳蹦子，到底這中間出現(xiàn)了什么不平衡? 　　有三個趨向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是網(wǎng)吧天天上網(wǎng)，父母養(yǎng)著，因為他們的特長就是網(wǎng)上沖浪。在網(wǎng)上他們有許多目標，如游戲打到多少級等，但到了社會上卻是腦長手斷，無所適從。其二是在網(wǎng)上做什么都是一流水準，但當目標需要傳統(tǒng)支持時，他們心理出現(xiàn)在很大的障礙，說明他們不像60后、70后那么容易對社會完成交流與溝通。曾經(jīng)有一個80后的小伙子，一直在網(wǎng)上進行q幣交易，但他的理想?yún)s是想做企業(yè)產(chǎn)品電子商務經(jīng)營，結(jié)果到傳統(tǒng)市場上一接觸，談判、經(jīng)營思路與計劃目標的綜合素質(zhì)很差，最后不得關(guān)起門來還是做自己的q幣生意。而像這樣的現(xiàn)象，幾乎占去這方人力資源的70%以上，成為這些人與傳統(tǒng)市場流通的一大致命的阻斷源。這也造就了中國電子商務在b2b、b2c、c2c領域里營銷體系沒有個性品牌出來的主要原因。其次是在從事傳統(tǒng)行業(yè)的許多從業(yè)人員，通過對電子商務營銷的進一步認識，開始看好每年增長達到15%以上比例的電子商務市場，但不知道怎么進入，不知道進入后怎樣才能最快時間得到效益回報。這些人力資源只能在電子商務的門外來回走動，那種渴望的心，只能流露在交流與言談之中。 　　當我們看到電子商務大門常打開的時候，有那么多的人在外面向里看熱鬧，而且都是睜著一雙天真可愛的大眼睛看著里面的不太懂的精彩時，卻不知，有多少門里人的卻因為沒有看到門外的眼睛而失去一個又一個電子商務營銷商機的發(fā)展機會。這樣的資源就因為沒有一種資源方案解決，造成內(nèi)外兩重天，造成電子商務人力資源的大量浪費。 　　第二現(xiàn)象，中小企業(yè)的品牌困惑 　　筆者從2005年起，開始對中國的中小企業(yè)進行傳統(tǒng)營銷與電子商務營銷的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國中小企業(yè)的面臨著許多尷尬。一些中型企業(yè)，筆者所指的中型企業(yè)，不是年產(chǎn)值在幾個億的標準企業(yè)，而是指年產(chǎn)值在一兩千萬元以上的企業(yè)。這些企業(yè)非常熱衷于傳統(tǒng)營銷的導入，對于電子商務一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因電子商務在他們心目中那是一個不起眼東西，因為他們一直把電子商務當作網(wǎng)站一樣的工具在使用。我碰到過一個中型制藥企業(yè)，一年研發(fā)了十多個品種的保健營養(yǎng)品，一直拒絕進入電子商務營銷，招了一大幫營銷人員做傳統(tǒng)營銷市場，結(jié)果年銷售量還不能解決這些人員的工資問題，后來，老總的女兒從英國回國，通過說服，女兒親自抓起了這十多個保健品的電子商務營銷，五個人在2006年至2007年創(chuàng)造了近兩千萬元的產(chǎn)值，貨款的回收率為100%，沒有一分錢的賒留。而這個企業(yè)的品牌在電子商務領域里成為一個響亮的品牌，造就了這個制藥企業(yè)的藥品通過電子商務品牌影響，完成了全國重點市場的傳統(tǒng)招商工作。這說明，這個企業(yè)因為有一個會經(jīng)營電子商務的女兒而幸運成功，那么更多的中型企業(yè)還在固執(zhí)中堅持傳統(tǒng)營銷市場，造成成本增量，幾乎讓企業(yè)抬不起頭來。但不管怎么樣，這些中等企業(yè)，因為有一定的盤子，所以在傳統(tǒng)市場營銷氛圍中還有他的一個角色和一口飯吃。 　　但小企業(yè)就沒有中型企業(yè)那么幸運。他們有產(chǎn)品，他們有想法，但沒有資金，更沒有競爭力。做傳統(tǒng)營銷幾乎連生存都成為一個大問題，更不用說經(jīng)營什么品牌，那簡直就是一種奢望。然而這些企業(yè)如果在電子商務營銷上做些文章，是完全可以做到在電子商務營銷領域里完成品牌塑造和品牌運行的?？上У氖切∑髽I(yè)由于對于傳統(tǒng)營銷的運行容易走進死胡同，或是把傳統(tǒng)營銷的一招一式，可能當作救命之寶，對于電子商務營銷的各種內(nèi)涵與商機根本沒有時間或是根本就不會想到這個層面上去。 　　我們曾經(jīng)為一個快要倒閉的小企業(yè)策劃過，這個小企業(yè)，傳統(tǒng)營銷什么都做過，直銷、otc、ka、社區(qū)、會議，甚至傳銷都沒有放過，但最后都是以失敗而告終，當我們讓他試著做電子商務營銷后，這個小企業(yè)終于走出困境，改變了生存的命運，成就是電子商務品牌經(jīng)營的一個精彩典范像這樣的小企業(yè)是幸運的。而在中國不知道有多少這樣的小企業(yè)，還在靠著老板自己背著產(chǎn)品走村串戶地叫賣著，他們不是不想像大企業(yè)一樣廣告一打，黃金萬兩，因為他們沒有這個資本，他們有時可能連吃飯的錢也背在背上叫賣的產(chǎn)品上，只有出貨才能有飯吃。這些企業(yè)中背著好產(chǎn)品的大有人在，但不能被社會所享用的也是大有人在。因為世界之大，他們的資本與社會的商機告訴大家，他們只能是一小部分通過機會與堅持才能走出傳統(tǒng)營銷怪圈的小企業(yè)。 　　像這樣的小企業(yè)，擺在電子商務營銷面前是商機，擺在傳統(tǒng)營銷面前可以說是死路一條。這樣的資源我們?yōu)槭裁从秒娮由虅盏臓I銷概念與模式來加以運用呢?像這樣的現(xiàn)象需要的是那些既對傳統(tǒng)營銷有著豐富經(jīng)驗的營銷專家和對電子商務運行有著獨到目光的網(wǎng)絡專家進行整合，把資源利用到極致。 　　第三現(xiàn)象，營銷引導策劃的非專業(yè)化 　　在電子商務營銷的運行中，由于從事電子商務運行的人員，大多沒有經(jīng)歷過太多的傳統(tǒng)營銷和專業(yè)營銷體系的訓練，從感知上對營銷的概念認知非常膚淺，從理論上對營銷的認識更是無從談起。在考察中，我們碰到了中國某皮革網(wǎng)的商務運行經(jīng)理，這個b2b的網(wǎng)站，一年交易還不到二十萬元。問起經(jīng)理，如何讓更多與之有關(guān)的人士知道你這個網(wǎng)站的存在，知道你的網(wǎng)站可以提供給他哪些利益點時，這位經(jīng)理竟然一無所知。在這位經(jīng)理心目中，認為做好網(wǎng)站原創(chuàng)工作，就是吸引商戶進入網(wǎng)站進行交易的最好方法。要知道如果是這樣的話，那么中國的電子商務營銷就沒有懸念而言，這只能說明中國的電子商務從業(yè)人員的不專業(yè)性，對于營銷策劃的無知性，特別是對營銷運行的空白性。這樣的現(xiàn)象，已經(jīng)成為制約電子商務迅速發(fā)展的主要瓶頸。 　　其實，在電子商務營銷領域里，網(wǎng)站僅僅是一個工具，企業(yè)產(chǎn)品也是一個展示的形象，但到底有多少消費者去關(guān)心，有多少交易能夠達成，還是一個很遠的未知數(shù)。因為現(xiàn)代電子商務只能說是商務運行，而不是營銷運行，營銷運行必然要經(jīng)過策劃這一關(guān)，但到目前為止，有許多公司打著電子商務營銷的旗號，做的并不是營銷的事情。對于中小企業(yè)的產(chǎn)品進入電子商務營銷領域時根本無法自如地像傳統(tǒng)營銷那樣做到有定位、有目標、有傳播、有集中、有創(chuàng)意的五有運動。 　　電子商務營銷在電子商務的運行中現(xiàn)在只是一些網(wǎng)絡推手，熟悉網(wǎng)絡特點，而進行的一些沒有整合性的小策劃，小傳播，小目標活動，這對于強大的電子商務營銷體系只能說是一星吐沫，什么也看不見。 　　從整個電子商務營銷發(fā)展的情況來看，我們現(xiàn)在需要一批像傳統(tǒng)營銷領域里的專業(yè)策劃專家隊伍，需要這些專家來把電子商務營銷策劃的困惑解決掉，需要通過專業(yè)化的資源運作，來完成對其它資源的有效利用與整合。只有這樣，電子商務營銷才能成為中小企業(yè)、網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)服務與消費者之間三資源的優(yōu)化組合體，才能真正地解決人力資源、企業(yè)資源和營銷咨詢資源的平臺交易一體化。 　　由三種現(xiàn)象必然引出解決這三種現(xiàn)象的方案，而解決這三種現(xiàn)象的方案，也必然會帶出一些我們從2006年來從事電子商務營銷運行的真實案例來，我們也以此類案例來更明白地解析這三種現(xiàn)象的真正答案。 　　第一解決方案，讓更多人加入到電子商務營銷的千萬財富計劃中來 　　針對大多數(shù)80后大學畢業(yè)后，在家里上網(wǎng)沖浪浪費時間，不如讓這些人中的一大部分有志向的人來從事電子商務營銷服務體系，使他們在有更多的自由空間中，得到自己輕松掙下來的錢財，讓電子商務成為他們財富風云的一種事業(yè)追求。 　　于是我們把當?shù)氐臓I銷協(xié)會的會長請出來，把我們的財富計劃通盤一說，營銷協(xié)會會長一聽到這樣的一個營銷計劃，非常高興，全力支持。為我們聯(lián)系了當?shù)氐膬纱髨蠹堌斀?jīng)版記者，召開了新聞發(fā)布會，在兩個報紙上大篇幅的報道，同時，又聯(lián)系了各大院校開設了營銷報告會，由我們組織了三位電子商務營銷專家進行全面的分析與講解，使更多的大學畢業(yè)生對電子商務營銷有了極大的興趣。 　　接著，我們與營銷協(xié)會的培訓中心一起，開始創(chuàng)辦電子商務營銷財富培訓學校，通過媒體宣傳與廣告結(jié)合，我們開始財富計的第一資源解決方案的實施。 　　這所培訓學校，每期培訓班這期五天時間。主要內(nèi)容非常簡單，一是洗腦，讓參加培訓的人員知道只要你一進入到電子商務領域，那么你沒有辦法拒絕財富到你的身邊，我們稱之為精神理念導入法。二是解決困惑障礙，這是80后大多數(shù)最為擔心，也是最難突破的傳統(tǒng)溝通瓶頸，要讓他們實現(xiàn)財富計劃，要是沒有營銷中的產(chǎn)品品牌資源那是一句空話，這些人也不會一個個出去跟企業(yè)談代理、談業(yè)務。企業(yè)也不會相信這些小同志們能干出這樣的美好事情來。所以我們需要讓他們知道，這些財富的內(nèi)容我們都已經(jīng)全部為他們設定好，他們的任務是把設定的東西學習的更專業(yè)化。三是怎么操作，才能讓財富之門對這些人敞開，我們邀請了中國目前電子商務營銷網(wǎng)絡系做得很成功的網(wǎng)絡營銷體系專業(yè)人員現(xiàn)身說法，并手把手地教給這些人學會拿起鑰匙打開這扇門的技巧。 　　就這樣，通過五期培訓班的培養(yǎng)，我們終于從三百個培訓學員中成就了九十個學員，成為了第一批打開電子商務營銷財富計劃之門的人力資源操盤手。而現(xiàn)在這批九十個學員，已經(jīng)成為c2c專業(yè)營銷體系財富之門的大型網(wǎng)商了，最差的一個銷售額，一個月達到一萬多元，利潤達到五千多元。 　　第二解決方案，讓小企業(yè)產(chǎn)品成為集結(jié)號上團體品牌。 　　我們與當?shù)貭I銷協(xié)會一起成立了電子商務品牌之門中小企業(yè)網(wǎng)絡產(chǎn)品采購小組，我們把這個項目稱為電子商務外包服務，項目運行人員總共為五個人，開始對當?shù)氐漠a(chǎn)品進行了大搜索，有時，出乎人的意料實在太多，我們對產(chǎn)品不搜索則罷，一搜索，發(fā)現(xiàn)原來還有那么多好產(chǎn)品沒有見天日。于是我們把這些產(chǎn)品通過談判組織起來，并對這些中小企業(yè)進行了一次大規(guī)模的電子商務營銷培訓，讓他們?nèi)娴卣J識電子商務營銷對他們可能帶來的三個直接好處：一是不用上市費用，二是不用大量的人力資源，三是不用大量產(chǎn)品積壓。 　　結(jié)果，很快，我們從當?shù)馗鞯厮阉鞯搅巳俣鄠€有地方特色的產(chǎn)品，全面地通過分解與剖析，完成b2c和c2c兩大體系的電子商務營銷導入，使這些小企業(yè)的產(chǎn)品一夜之間通過網(wǎng)絡走向全國，甚至是世界各地。 　　但單獨把產(chǎn)品放在上面還不行，我們怎么才能讓消費者相信這些好產(chǎn)品呢?更重要的是要讓中小企業(yè)在電子商務營銷導入后，產(chǎn)生一定的經(jīng)濟效益，以增加他們的信心。我們這些專家認為，我們需要在電子商務營銷中依靠一個相當信用度的平臺，這樣才能解決快速銷售的問題。 　　對于我們來說，運氣也真不錯，淘寶網(wǎng)上最大的電子商務營銷群系的其中一位網(wǎng)商寶貝野人是我們營銷協(xié)會的一個會員，于是我們把她請過來，想能不能通過他跟幾個主創(chuàng)營銷群系負責人談判，把我們的新網(wǎng)店跟著他們一起成長。 　　寶貝野人做事跟電子商務一樣那么快捷，四個小時后，告訴我們?nèi)珕T通過，可以讓我們的產(chǎn)品進入營銷群系的各個店面。這樣，我們的產(chǎn)品搜索與平臺有了一個美好的前景，但我們更需要對企業(yè)品牌走向負責，我們需要更有實力的營銷策劃來完成對這個平臺產(chǎn)品的整合營銷策劃整合。 　　第三解決方案，電子商務營銷策劃讓網(wǎng)絡營銷飛起來 　　有了平臺，有了產(chǎn)品，有了展示窗口，但要是不拉動網(wǎng)絡消費者的消費神經(jīng)，只能說營銷只做了一半，我們“養(yǎng)羊”沒有養(yǎng)好。在三百多個產(chǎn)品中，我們清醒地知道，我們需要拿出三到五個具有市場殺傷力的產(chǎn)品，進行全面的電子商務策劃推廣。我們馬上成立了一個產(chǎn)品專業(yè)推廣策劃專家組，開始對產(chǎn)品進行分析，從中找出了六個具有代表性的產(chǎn)品進行全面的營銷策劃。 　　因為我們還不知道到底那個行業(yè)里的產(chǎn)品，對于電子商務營銷推廣更快更有效些。我們需要進行推廣實驗。經(jīng)過兩個月專家研究，對設定產(chǎn)品進行專業(yè)包裝、價格包裝、定位包裝、宣傳包裝，并通過電子商務特有的網(wǎng)絡宣傳方式，再加我們獨創(chuàng)的網(wǎng)商推廣與消費者f2f營銷宣傳，由電子商務營銷模式通過有效轉(zhuǎn)化，開始全面發(fā)展專賣加盟店的傳統(tǒng)營銷上去，當電子商務與傳統(tǒng)加盟一結(jié)合，發(fā)現(xiàn)一個重大的現(xiàn)象，陽光沙漠的品牌傳播在電子商務營銷中成為網(wǎng)絡消費者們首先品牌。 　　但我們也發(fā)現(xiàn)，在進行產(chǎn)品策劃中，化妝品在電子商務中的推廣是一個非常有難度的消費瓶頸，專家們對一年多做出的化妝品電子商務營銷策劃的努力都沒有成功。不過，最近專家們針對化妝品電子商務出現(xiàn)的營銷問題，有了一個很有效的策劃思路，從三個月的推廣中，發(fā)現(xiàn)電子商務的推廣方式遠遠比傳統(tǒng)營銷要多的多，專家們相信，只要思路開拓，勇于否定自己的不足，電子商務營銷策劃將會給企業(yè)無限活力。 　　從整個策劃中，我們發(fā)現(xiàn)其電子商務營銷推廣策劃，成功率在80%以上，這也告訴我們，電子商務營銷的資源利用，是解決電子商務營銷成為二十一世紀的主體市場營銷是完全可能的，也是現(xiàn)實的。 　　我們?nèi)甑膶嵺`，讓我們懂得了三個營銷的道理： 　　第一、當一個新的市場出現(xiàn)時，肯定有它的獨到之處。要想一個新的市場成為一種商機，首先要讓我們成為商機的觸摸者，在觸摸中找到市場的落腳點，然后找出規(guī)律，找出創(chuàng)意點，讓它們成為商機的吶喊者。 　　第二、電子商務營銷需要更多的專業(yè)人士介入，讓一個松散的營銷組合體，成為一個緊密的鏈接營銷體系，使不為人所熟知的好產(chǎn)品、好項目，通過電子商務平臺為網(wǎng)絡消費者們所用，使我們傳統(tǒng)營銷的狹小面變成一個電子商務的擴大的面，真正意義上地做到營銷無國界。 　　第三、利用有效資源，是電子商務營銷最根本所在，因為電子商務雖然比傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡大的多，但卻有一定的可控性，這給市場的變局增加了更多的機會。這種營銷資源的組合，將帶動更多的人完成自己的財富夢想，讓更多的人在沒有過大壓力的情況下，成為新形勢下新營銷的一種全新的概念的形成和認知認可。

尊敬的廣大客戶:         根據(jù)《國務院辦公廳關(guān)于2011年部分節(jié)假日安排的通知》，2011年五一勞動節(jié)共放假4天。        放假時間：4月30號至5月3號，5月4號正常上班。放假期間聯(lián)系電話：13767741962   13970141555  （鐘先生） 。由此給您帶來的不便，敬請諒解。 　　                                                                                                                                                                                                           特此通知!                                                                                                                                                                                                     贛州市浩網(wǎng)科技有限公司                                                                                                                                                                                                             2011年4月25日

        網(wǎng)絡廣告不是終端POP，消費者不可能在網(wǎng)站上接觸到產(chǎn)品廣告就即刻產(chǎn)生購買行為。網(wǎng)絡廣告與路牌廣告具有類同性，在整個銷售促進中起到了提醒作用，提醒消費者這個產(chǎn)品代表著時尚，提示消費者這個產(chǎn)品能帶來更好的生活體驗等等。實際上除了電子商務外，其它任何的廣告產(chǎn)品都應該將網(wǎng)絡廣告視為消費提示。         既然是消費提示，就意味著消費者必須經(jīng)過多次的接觸、接受提示信息后才能付諸購買。實際上消費者從接觸產(chǎn)品信息，到最終的購買經(jīng)歷了一系列的行為過程：接觸信息——初步了解——產(chǎn)生興趣——深入了解——比較參考——確定購買意向——實地購買。消費者在每一個環(huán)節(jié)都有不同的需求，需要相應的信息及廣告表現(xiàn)與之匹配。通常網(wǎng)絡上的品牌廣告只能完成前三步的工作：         1、通過富有吸引力的廣告創(chuàng)意及關(guān)注度高的廣告位置吸引用戶的注意，并進一步點擊進入廣告頁面。這個環(huán)節(jié)重點就是位置和創(chuàng)意，不管是不是目標消費者，讓盡可能多的用戶能看到廣告，并愿意點擊進入了解，目的就達到了。         2、用戶在廣告頁面中初步了解產(chǎn)品的信息，配合網(wǎng)站推出的主題活動體驗產(chǎn)品的某系特征。這個環(huán)節(jié)的重點是消費者篩選，通過廣告頁面的設計突出產(chǎn)品最重要的賣點，配合活動的告知，讓愿意對產(chǎn)品進一步了解的用戶留下來，同時摒除非目標消費者。         3、用戶通過對廣告活動的參與與產(chǎn)品信息的了解對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣；這個環(huán)節(jié)最終要的是活動設計，互動是網(wǎng)絡的特征，產(chǎn)品與網(wǎng)站本身特質(zhì)的有機結(jié)合才能產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)活動，讓目標消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生優(yōu)良的想象。         進行到這一步，問題產(chǎn)生了。用戶在這個過程中了解的都是廣告主的一家之言，無法對產(chǎn)品產(chǎn)生立體化的判斷。消費者在做最終的購買決定的時候需要貨比三家、需要其它用戶對產(chǎn)品的判斷、需要側(cè)面了解產(chǎn)品的使用情況、需要了解最佳購買渠道等等，這部分的工作往往通過搜索引擎完成。網(wǎng)絡廣告在為搜索引擎帶去流量的同時，也帶去了一批受過產(chǎn)品教育，有強烈購買意愿的高商業(yè)價值用戶。搜索引擎成為網(wǎng)絡廣告的最后一站，網(wǎng)絡廣告越多，搜索引擎獲利就越大。雖然沒有進行大規(guī)模的調(diào)研，最近對網(wǎng)站中用戶的調(diào)研結(jié)果佐證了這一點。

        網(wǎng)絡營銷策略改變了傳統(tǒng)營銷渠道；使生產(chǎn)商與最終消費者直面相對成為可能，因此過去營銷渠道的中間商的作用有所削減；網(wǎng)絡營銷定價、品牌、廣告策略也帶來不容忽視的影響，它以多角度、多板塊、多手法來開展營銷與服務。提高企業(yè)網(wǎng)站品牌，強化品牌輻射力和感召力；讓網(wǎng)絡使用者在游戲過程中潛移默化地完成了對產(chǎn)品信息和品牌的認識。         網(wǎng)絡營銷不帶有任何的炒作色彩。是以單純的通過網(wǎng)絡平臺與客戶達成消費共識。是以方便快捷為前提的滿足客戶要求的營銷手段。         而網(wǎng)絡炒作，是通過網(wǎng)絡引用或制造一個事件、熱點、人物等引起網(wǎng)民的共同關(guān)注，實現(xiàn)企品牌，產(chǎn)品等知名度的網(wǎng)絡手段，以此來提升企業(yè)形象，產(chǎn)品銷售等。         網(wǎng)絡炒作作為互聯(lián)網(wǎng)營銷的一種新的手段。也已漸漸被人們所熟知。         紅?！赌芰恐谩返木W(wǎng)絡傳播吸引了超過1000萬的網(wǎng)民“參與”，他們不光“熱議”，而且直接參與到活動中，他們在論壇上發(fā)布旅途的感受，貼出自己的照片與網(wǎng)民分享，他們津津樂道于這一事件。體驗替代了“公信力”，他們用“我在故我思”的方式進行著“口碑傳播”；事實上，網(wǎng)絡炒作傳播已經(jīng)具有了“口碑傳播”、“網(wǎng)絡營銷”和“體驗營銷”的三重功能。網(wǎng)絡炒作與網(wǎng)絡營銷傳播并非只需要掌握網(wǎng)絡傳播概念即可，而是基于網(wǎng)絡技術(shù)，對于搜索引擎抓取原則，媒介形式的獨到理解和運作方法，都會制造一定的競爭壁壘。         事件營銷專家黃相如認為：除了常規(guī)網(wǎng)絡炒作營銷稿件傳播之外，論壇傳播要利用網(wǎng)民的互動性特點，通過互動討論的方式讓話題產(chǎn)生“熱議”，這將是促使網(wǎng)絡話題傳播的方法之一。 在網(wǎng)絡公關(guān)傳播中，“關(guān)鍵詞策劃”是顯著區(qū)別于傳播公關(guān)的，一般來說，在傳統(tǒng)公關(guān)傳播中，關(guān)鍵詞就是企業(yè)品牌，產(chǎn)品品牌；基本屬于固定模式。         八匹馬傳媒網(wǎng)在長期對“網(wǎng)絡熱詞”的研究后認為，在網(wǎng)絡傳中，只有對網(wǎng)絡熱詞進行甄別、遴選，并依據(jù)品牌的戰(zhàn)略需要，設定大約50個左右的關(guān)鍵詞，并確認幾個核心關(guān)鍵詞；同時符合“網(wǎng)絡熱詞”的遴選原則，才能讓企業(yè)新聞、信息最大限度曝光，獲取最佳傳播效果。         單向傳播取得效果的時代已經(jīng)結(jié)束，雙方傳播的時代已經(jīng)來臨，企業(yè)應開展網(wǎng)絡事件炒作營銷調(diào)動各種可利用的資源來增強目標受眾的參與性，這里有兩種模式：一是主動模式;一是借力模式。主動模式就是主動創(chuàng)造一些事件來吸引網(wǎng)民的注意力，需要注意的是自己主辦的活動一定要有創(chuàng)新性、公共性與互惠性，否則很難吸引公眾的眼球。借力模式就是組織將組織的議題向社會熱點話題靠攏，從而實現(xiàn)公眾對熱點話題的關(guān)注向組織議題的關(guān)注的轉(zhuǎn)變。要實現(xiàn)好的效果，必須遵循以下原則：相關(guān)性、可控性和系統(tǒng)性。  

        以電子郵件為基礎的Email營銷也是網(wǎng)絡營銷的重要內(nèi)容，同時Email營銷本身又形成一個相對完整的網(wǎng)絡營銷分支。 　　一些研究報告都認為Email營銷很有效，例如專業(yè)網(wǎng)絡廣告公司DoubleClick在“2002年第4季度Email營銷報告”中的數(shù)字表明，2002年第4季度Email營銷的點擊率為6.4％，比第3季度的6.1％有一定的上升，這在網(wǎng)絡廣告（包括Email廣告）點擊率持續(xù)下滑的環(huán)境中是很值得稱道的事情。 　　在國內(nèi)，電子郵件營銷收到的效果也十分有效。尤其是企業(yè)郵箱(以企業(yè)個性化域名為后綴)，它的作用不僅是體現(xiàn)企業(yè)形象、強化內(nèi)部管理、營銷推廣，其深層的意義是一種服務的體現(xiàn)。不少人有過這樣的切身體驗，對于自己感興趣的商家，不但不反感其推廣郵件，而且希望能從郵件提供的連接等獲取更多信息，同時更希望獲得商家相關(guān)服務的郵件提醒、重要通知。     據(jù)全美零售商聯(lián)合會Shop.org和Forrester研究機構(gòu)新的市場營銷研究發(fā)現(xiàn)，不少將經(jīng)濟低迷作為擴張機會的企業(yè)認為，電子郵件是與客戶聯(lián)系的最重要的方式之一，而且大多數(shù)企業(yè)都計劃利用電子郵件，將新推出的產(chǎn)品、促銷活動等信息發(fā)送給客戶，并得到客戶的反饋。     在經(jīng)濟危機不知何時見底的情況下，許多企業(yè)紛紛加入電子商務藍海里尋求生存發(fā)展。企業(yè)郵箱作為信息化建設基礎應用平臺、網(wǎng)絡營銷手段之一，其突出公司形象等重要作用越發(fā)受到企業(yè)重視。從263開展猛烈宣傳攻勢，到網(wǎng)易高調(diào)宣布進軍企業(yè)郵箱市場，再到萬網(wǎng)、美橙互聯(lián)等頂級域名主機ISP廠商競相出招……。各廠商的積極備戰(zhàn)搶占企業(yè)郵箱市場，我們不難看出，企業(yè)郵箱在未來電子商務中所扮演的重要角色。 　　企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡營銷的基本工具，是網(wǎng)絡營銷的基礎，Email營銷和企業(yè)網(wǎng)站之間既可以是相互獨立的，又可以是相互促進的關(guān)系。 　　企業(yè)網(wǎng)站是收集用戶Email營銷資源的一個平臺，郵件列表用戶的加入通常都是通過設在網(wǎng)站上的“訂閱框”來進行的，同時網(wǎng)站可以為郵件列表進行必要的推廣，并且也為郵件列表內(nèi)容通過瀏覽器閱讀提供了方便，從而最終促進Email營銷的效果。 　　盡管沒有網(wǎng)站也可以開展Email營銷，但以網(wǎng)站為基礎開展Email營銷效果更好，時間營銷專家黃相如認為主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面，由于郵件內(nèi)容傳遞的信息有限，更多的信息需要引導用戶到網(wǎng)站去進一步瀏覽，對于沒有網(wǎng)站配合的情形，將會損失這種寶貴的機會；另一方面， 通過各種渠道來到網(wǎng)站的用戶，在瀏覽之后可能相當長一段時間都不會回訪，在用戶訪問網(wǎng)站期間他很可能會加入郵件列表，這樣便擁有了和用戶長期聯(lián)系的機會，可以充分利用網(wǎng)絡營銷資源，也可以通過Email營銷為網(wǎng)站、產(chǎn)品/服務做進一步的推廣。 　　現(xiàn)今，在經(jīng)濟低迷的情況下，降低成本、提高效益的電子商務手段是企業(yè)必須考慮的問題之一。企業(yè)郵箱無論是作為內(nèi)部協(xié)同辦公工具、外部商務溝通工具，還是作為郵件營銷策略工具。一個穩(wěn)定、高效和方便的企業(yè)郵箱系統(tǒng)的選擇就顯得格外重要，“一款優(yōu)質(zhì)的企業(yè)郵箱產(chǎn)品是企業(yè)進行商務來往的最佳‘伴侶’，是企業(yè)發(fā)展壯大過程中的最大功臣”。  

        如何通過網(wǎng)站建設獲得網(wǎng)站運營的成功，這是每一個站長都在期望達成的目標，但是如何達成目標，怎樣實現(xiàn)成功運營網(wǎng)站，這里有一些必備法則你知道嗎？         網(wǎng)站建設要用心        要想獲得網(wǎng)站運營的成功，就一定要非常用心的進行網(wǎng)站建設，網(wǎng)站建設中，我們要努力給他最好的食物（網(wǎng)站內(nèi)容），最漂亮實用的衣服（網(wǎng)站外觀架構(gòu)），讓他的生存環(huán)境得到不斷提高（程序的選用，外鏈的建設等等）。只有你這樣用心去認真的對待，你下一步才能走的更好。         完善網(wǎng)站內(nèi)容留住網(wǎng)站受眾        網(wǎng)站建設的成活最關(guān)鍵的不是你怎么去拉客戶，而是怎么維護現(xiàn)有的客戶。其實我覺得對于任何一個網(wǎng)站來說，最關(guān)鍵的就是維護現(xiàn)有的客戶，而很多站長恰恰忽略了這點，大部分站長以為會員在網(wǎng)站注冊了，就多了一個會員，就OK了，然后繼續(xù)拉下一個會員。其實這是非常錯誤的。我們應該將每天的工作時間分成一半用于拉新的會員，一半用于維護現(xiàn)有的會員！否則就是黑瞎子掰玉米，掰一個，丟一個。沒啥意義。         去除浮躁心態(tài)，不要急于求成        不可急求效果，心態(tài)很重要。一個網(wǎng)站運營的成功是要時間的，是要你不斷的革新，不斷地更改。精益求精只有不斷地完善才能讓一個網(wǎng)站更好的運營。         網(wǎng)站內(nèi)容要有自己的風格和特色        網(wǎng)站上的內(nèi)容不要受制于人。不要照搬別人的網(wǎng)站內(nèi)容，要堅持一定的原創(chuàng)和偽原創(chuàng)，要建立自己的特色，要做出自己的東西才能真正的留住網(wǎng)站受眾。         網(wǎng)站運營不要急于求利        為消費者服務“先付出，再索取”，這是企業(yè)建站的一個很實用的方法，面對不計其數(shù)的企業(yè)網(wǎng)站，如果你不能為消費者提供任何利益，消費者是不會想到并且接受你的。準備一切有利于消費者的資料，籌劃各種有利于消費者的活動，通過網(wǎng)站進行宣傳，同時配合網(wǎng)下運作，總之，要多為你的客戶或消費者提供好處。         通過網(wǎng)站建設實現(xiàn)網(wǎng)站運營的成功，這是一個長期不斷的努力和付出的過程！堅持不懈，你就能一直成功下去！